1. App per le vendite
App per le vendite

Come creare un team di vendita remoto per la tua azienda

Come suggerisce il nome, la vendita da remoto è il processo di gestione delle vendite in cui venditore/i e acquirenti non hanno mai alcun contatto fisico. Per ragioni evidenti, oggi è diventata un'esigenza urgente per le aziende assumere sales representative remoti in grado di raggiungere gli obiettivi ogni settimana, ogni mese e ogni anno con una supervisione minima. Tuttavia, costruire un team di questo tipo può essere molto impegnativo.

Come creare un team di vendita remoto

Assumere i talenti migliori per far crescere la tua azienda non è mai qualcosa che arriva su un piatto d’argento. Ci auguriamo che questo articolo ti aiuti a risolvere la questione di come creare un team di vendita remoto e ti mostri come assumere i migliori commerciali per portare produttività e profitti al tuo business.

Caratteristiche dei venditori produttivi

Ecco alcune delle qualità da cercare prima di assumere sales agent remoti:

  • Capacità di lavorare con supervisione minima
  • Capacità di raggiungere gli obiettivi entro le scadenze stabilite
  • Ottime abilità di networking
  • Creatività nel trasformare i prospect in clienti
  • Forte motivazione personale nel portare a termine i task
  • Eccellenti capacità di multitasking
  • Spiccata indole competitiva

Studi recenti mostrano che il 70‑75% delle startup fallisce nei primi cinque anni di attività. Questo accade soprattutto per il basso livello di entusiasmo e di impegno del personale, sia interno che remoto. Ma non devi scoraggiarti: esistono modi per evitare che succeda. Se assumi sales rep sempre motivati e creativi, puoi goderti una produttività di reparto molto più alta.

Come assumere sales agent remoti efficaci

Per assumere un venditore remoto, dovresti seguire questi passaggi.

1. Definisci aspettative chiare

Dopo aver pubblicato un annuncio per un ruolo di sales remoto e aver ricevuto i CV, definire obiettivi e standard precisi per la tua azienda aiuterà il team di recruiting ad avere un quadro chiaro del tipo di venditore che vuoi assumere. Le aspettative da fissare riguardano le qualità dei sales remoti che faranno davvero progredire il business, ad esempio agenti attivi, con ottime capacità di multitasking, e così via. Se hai bisogno di sales che portino risultati quasi subito, è meglio cercare profili con 2‑4 anni di esperienza in un’azienda simile alla tua.

Per assumere un sales rep che lavora da casa, ti serve qualcuno con un solido track record di performance in un’azienda paragonabile alla tua. Ovviamente devi fare le dovute verifiche ed essere sicuro al 100% che i numeri non mentano e che i risultati passati siano davvero merito loro. Dovresti considerare anche le performance del team di cui facevano parte. Sono tutti elementi da tenere a mente prima di passare allo step successivo nel processo di assunzione.

2. Crea il profilo del candidato ideale

Vendite da remoto

Quando lavori in una sales company, probabilmente hai in mente un cliente ideale ogni volta che ti metti a vendere. Devi adottare un approccio simile quando è il momento di cercare e assumere nuovi sales rep. Prima di preparare l’offerta di lavoro e condurre i colloqui, devi capire quali caratteristiche professionali deve avere il candidato ideale per portare valore all’azienda. Identifica il livello di esperienza che ti interessa e le diverse competenze richieste per il ruolo.

Un ottimo punto di partenza è valutare punti di forza e competenze dei membri del team commerciale attuale. Osserva i tratti dei tuoi migliori venditori. C’è qualche tipo specifico di esperienza o competenza che manca nel team? Per esempio, se la tua azienda vende mobili per ufficio direttamente ai clienti e sta pianificando di creare ed espandere una rete online di vendita, potrebbe essere una buona idea considerare candidati con background in vendite B2B. Inoltre potresti voler cercare anche competenze specifiche di settore. Se, ad esempio, la tua azienda vende servizi di hosting Wordpress, potresti voler trovare persone che sappiano scegliere il giusto hosting per Wordpress o aggiungere plugin.

3. Scrivi una job description efficace

Una volta decise le caratteristiche che desideri nei candidati ideali, è il momento di provare ad attirare le persone giuste su quella posizione. Si parte da una job description completa e scritta con chiarezza. Una job description ben fatta non si limita a spiegare il ruolo, ma lo «vende» a chi la legge. Per attrarre talenti di alto livello, la descrizione deve essere facile da capire, accattivante e offrire un quadro realistico delle aspettative. Secondo Essay Tigers, ecco alcuni elementi chiave da includere.

  • Posizione/job title
  • Obiettivo
  • Descrizione
  • Retribuzione
  • Esperienza
  • Logistica

4. Prepara un set di domande di colloquio significative

Prima di pubblicare l’annuncio su vari job board e, si spera, attirare persone in grado di vendere da casa, devi preparare bene il processo di colloquio. Tieni a mente le caratteristiche e le skill che ti aspetti dal membro ideale del team vendite. Affronta i colloqui con un obiettivo chiaro: valutare il livello di esperienza di ogni candidato e capire quanto sia adatto al ruolo. Assicurati di fare domande che invoglino i candidati a raccontare le proprie esperienze di carriera. Dovresti anche capire come reagirebbero in situazioni tipiche che potrebbero trovarsi ad affrontare nelle responsabilità quotidiane di vendita.

Se, ad esempio, la tua azienda si basa principalmente sul social selling, puoi chiedere di raccontare un caso in cui hanno usato i social media per facilitare il processo di vendita. Dedica tempo a preparare domande di colloquio precise: ti aiuteranno a trovare i sales rep giusti per il team. Ricorda sempre qual è l’obiettivo principale del ruolo, cioè quale problema dovrà risolvere chi ricopre quella posizione.

5. Analizza i profili LinkedIn dei candidati

Aumentare le vendite

Analizzare i profili LinkedIn o i CV dei candidati è un ottimo modo per capire chi vuoi davvero nel tuo team di vendita. È come avere un CV dinamico! Puoi esaminare tutte le informazioni presenti sull’account del candidato per scoprire i risultati chiave, gli anni di esperienza e le aziende per cui ha lavorato in passato. I venditori che hanno lavorato per organizzazioni molto performanti potrebbero avere metriche particolari per misurare la propria performance: puoi chiedere anche di questo.

C’è poi un altro aspetto importante da valutare nei profili LinkedIn: le raccomandazioni di aziende e colleghi con cui hanno collaborato. Questo ti aiuta a capire il loro atteggiamento verso il lavoro e quanto potrebbero essere produttivi come sales.

6. Somministra un test di valutazione commerciale

Per ridurre il numero di candidati da intervistare, è fondamentale somministrare un test di valutazione delle competenze di vendita che misuri competitività, ottimismo e fame di risultati. Sono tre qualità non negoziabili per i sales rep che lavorano da remoto.

Assicurati che il test utilizzi un questionario che scoraggi comportamenti scorretti e ti permetta di monitorare la coerenza delle risposte. Chiedi inoltre ai candidati di registrare un breve video con un registratore webcam come ScreenRec, in cui spieghino le risposte date. A questo punto avrai meno candidati, ma di qualità più alta, pronti a vendere da casa. Il processo di colloquio diventerà molto più semplice.

7. Concludi con un colloquio comportamentale

I candidati che superano il test di valutazione accedono a un colloquio comportamentale one‑to‑one con te. Questo tipo di colloquio serve a valutare l’atteggiamento sul lavoro e verificare se rispecchia le qualità che cerchi nel nuovo assunto. Se collabori con un PEO globale, potrai contare sul loro supporto anche per questa fase, con domande mirate a valutare la capacità dei candidati di lavorare da remoto con poca o nessuna supervisione.

Le risposte ottenute influenzeranno le loro decisioni e permetteranno di selezionare la scelta migliore per il tuo business. La loro missione è aiutarti a reclutare i talenti più adatti alla tua azienda.

8. Trova gli strumenti giusti per onboarding e oltre

Gestire team di vendita da remoto

Oggi è diventato necessario, se non indispensabile, gestire i team di vendita da remoto. E per farlo servono app e strumenti per il lavoro remoto. Esistono diverse piattaforme online che permettono ai sales leader di gestire in modo efficace i venditori remoti, anche quando lavorano loro stessi da casa.

Per fortuna puoi trovare una grande varietà di piattaforme di office management e strumenti di vendita. Una ottima app per le vendite pensata proprio per la vendita remota e la gestione di un team commerciale distribuito è ScreenRec. Un caso d’uso è l’onboarding dei nuovi sales rep: i colleghi più esperti possono registrare schermo, microfono e webcam per creare tutorial condivisibili all’istante. Un altro è per i sales manager, che possono brieffare i collaboratori remoti e assegnare facilmente nuovi lead.

E c’è un ulteriore modo di usare ScreenRec nella tua organizzazione commerciale: permettere ai venditori di comunicare con i clienti da remoto. L’app consente al team di inviare in pochi secondi demo software, video pitch e altri contenuti video coinvolgenti. Non serve formazione, perché l’app è estremamente intuitiva. Per esempio, con ScreenRec un sales rep può registrare lo schermo insieme a una presentazione e alla webcam, per creare demo prodotto e pitch di vendita personalizzati. È perfetto anche per i lead remoti che tendono a evitare le video call o sono troppo impegnati per fissarne una: possono guardare i video ScreenRec quando vogliono.

Considerazioni finali

In conclusione, la necessità di sales agent remoti e di vendite a distanza è in crescita, soprattutto in periodi come questo in cui il coronavirus ha costretto tutti a restare spesso in casa. Seguendo questi passaggi nel processo di selezione, hai ottime possibilità di trovare i migliori venditori remoti per la tua azienda. In tutte queste fasi puoi usare ScreenRec in tanti modi diversi: come strumento HR per individuare i candidati migliori, come software di onboarding per i sales rep e come tool per registrare e condividere demo prodotto personalizzate con i clienti.

Riferimenti e approfondimenti

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