1. Aplikacja sprzedażowa
Aplikacja sprzedażowa

Jak zbudować zdalny zespół sprzedaży w swojej firmie

Jak sama nazwa wskazuje, sprzedaż zdalna to proces prowadzenia sprzedaży, w którym sprzedawca i kupujący nigdy nie mają bezpośredniego kontaktu twarzą w twarz. Z oczywistych powodów stało się dziś pilną potrzebą, aby firmy zatrudniały zdalnych przedstawicieli handlowych, którzy przy minimalnym nadzorze realizują cele tygodniowe, miesięczne i roczne. Zbudowanie takiego zespołu bywa jednak sporym wyzwaniem.

Jak zbudować zdalny zespół sprzedaży

Zatrudnianie najlepszych talentów, które pociągną firmę do przodu, nigdy nie jest łatwe. Mamy nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci odpowiedzieć na pytanie, jak zbudować zdalny zespół sprzedaży, oraz pokaże, jak zatrudniać najlepszych handlowców, którzy zwiększą produktywność i zyski Twojego biznesu.

Cechy skutecznych przedstawicieli sprzedaży

Oto kilka cech, na które warto zwrócić uwagę, zanim zatrudnisz zdalnych handlowców:

  • umiejętność pracy przy minimalnym nadzorze,
  • zdolność realizowania celów w wyznaczonych terminach,
  • dobre umiejętności budowania i utrzymywania sieci kontaktów,
  • kreatywność w zamienianiu potencjalnych klientów w płacących klientów,
  • wysoka motywacja wewnętrzna do realizowania zadań,
  • doskonała umiejętność pracy nad wieloma zadaniami jednocześnie,
  • silne nastawienie na wynik i naturalna konkurencyjność.

Najnowsze badania pokazują, że 70–75% startupów upada w ciągu pierwszych pięciu lat działalności. Dzieje się tak głównie z powodu niskiego poziomu zaangażowania i entuzjazmu wszystkich pracowników organizacji, zarówno tych w biurze, jak i pracujących zdalnie. Nie powinno Cię to jednak zniechęcać — istnieją sposoby, by temu zapobiec. Jeśli zatrudnisz przedstawicieli sprzedaży, którzy są zmotywowani i kreatywni, możesz liczyć na wysoką produktywność całego zespołu.

Jak zatrudnić skutecznych zdalnych handlowców

Aby zatrudnić zdalnego przedstawiciela sprzedaży, warto przejść przez poniższe kroki.

1. Ustal jasne oczekiwania

Po opublikowaniu ogłoszenia o pracę na stanowisko zdalnego handlowca i zebraniu CV warto bardzo precyzyjnie określić cele i standardy dla tej roli. Pomoże to zespołowi rekrutacyjnemu dokładnie zrozumieć, jakich handlowców chcesz zatrudnić. Te oczekiwania to przede wszystkim cechy, które przyspieszą rozwój firmy, np. aktywność, świetne umiejętności multitaskingu czy umiejętność domykania sprzedaży. Jeśli potrzebujesz osób, które zaczną dowozić wyniki niemal od razu, najlepiej szukać kandydatów z 2–4 latami doświadczenia w podobnej firmie.

Zatrudniając handlowca do pracy z domu, szukasz kogoś ze świetnym wynikiem w poprzedniej organizacji, jak najbardziej zbliżonej do Twojej. Koniecznie jednak wykonaj solidny research i upewnij się, że liczby nie kłamią, a wcześniejsze sukcesy wynikają faktycznie z pracy tej osoby, a nie np. z wyjątkowo silnego zespołu. Zwróć też uwagę na wyniki całego poprzedniego zespołu. To ważne sygnały, zanim przejdziesz do kolejnego etapu rekrutacji.

2. Stwórz profil idealnego kandydata

Sprzedaż zdalna

Pracując w sprzedaży, prawdopodobnie masz w głowie obraz idealnego klienta, za każdym razem gdy wychodzisz w teren. Podobne podejście warto zastosować, gdy nadchodzi czas, by zatrudnić nowych handlowców. Zanim przygotujesz ogłoszenie i zaczniesz prowadzić rozmowy, zastanów się, jakie kompetencje zawodowe są w tej roli absolutnie kluczowe dla Twojej firmy. Określ poziom doświadczenia i konkretne umiejętności wymagane na tym stanowisku.

Dobry punkt wyjścia to analiza mocnych stron obecnych członków działu sprzedaży. Przyjrzyj się cechom swoich najlepszych przedstawicieli: czego brakuje w zespole? Jakich doświadczeń lub umiejętności? Jeśli np. sprzedajesz bezpośrednio klientom meble biurowe i planujesz rozwinąć sieć sprzedaży online, dobrym pomysłem będzie zatrudnienie kandydatów z doświadczeniem w sprzedaży B2B. Możesz też szukać kompetencji specyficznych dla branży — jeśli sprzedajesz hosting pod WordPressa, przyda się ktoś, kto wie, jak wybrać hosting dla WordPressa czy jak dodawać wtyczki.

3. Napisz dobre ogłoszenie o pracę

Kiedy już wiesz, jakiego kandydata szukasz, czas przyciągnąć odpowiednie osoby na to stanowisko. Zaczyna się to od stworzenia rzetelnego i jasnego opisu stanowiska. Dobrze napisane ogłoszenie nie tylko tłumaczy zakres obowiązków, ale też sprzedaje samo stanowisko kandydatowi. Jeśli chcesz przyciągnąć najlepsze talenty, opis musi być zrozumiały, atrakcyjny i realistycznie przedstawiać oczekiwania wobec nowej osoby. Według Essay Tigers warto uwzględnić w nim m.in. następujące elementy:

  • stanowisko / tytuł roli,
  • cel stanowiska,
  • zakres obowiązków,
  • widełki wynagrodzenia,
  • wymagane doświadczenie,
  • kwestie logistyczne (strefy czasowe, forma współpracy, narzędzia itp.).

4. Przygotuj trafne pytania rekrutacyjne

Zanim opublikujesz ogłoszenie na wielu portalach i zaczniesz przyciągać osoby, które będą sprzedawać z domu, przygotuj się dobrze do rozmów rekrutacyjnych. Miej w pamięci cechy i umiejętności, których oczekujesz od idealnego członka zespołu sprzedaży. Do rozmowy kwalifikacyjnej podejdź z jasnym celem: ocenić poziom doświadczenia każdego kandydata i to, na ile pasuje do roli.

Zadawaj pytania, które zachęcą kandydatów do opowiedzenia o konkretnych sytuacjach z ich kariery. Dzięki temu zobaczysz, jak reagują w typowych dla sprzedaży warunkach. Jeśli np. Twoja firma mocno stawia na social selling, poproś, by opowiedzieli o sytuacji, w której wykorzystali media społecznościowe, aby wesprzeć proces sprzedaży. Poświęć czas na dopracowanie pytań — to one zdecydują, czy znajdziesz odpowiednich ludzi do zespołu. Pamiętaj o głównym celu roli: jaki problem ta osoba ma rozwiązywać na co dzień?

5. Przejrzyj profile kandydatów na LinkedIn

Zwiększanie sprzedaży

Przeglądanie profili LinkedIn (lub CV) kandydatów to świetny sposób, by zdecydować, kogo chcesz zaprosić do zespołu sprzedaży. To w praktyce dynamiczne CV: możesz zobaczyć kluczowe osiągnięcia, lata doświadczenia i firmy, w których dana osoba pracowała wcześniej. Handlowcy związani z organizacjami o ponadprzeciętnych wynikach często mają dodatkowe miary oceny swoich rezultatów — warto o nie dopytać.

Zwróć też szczególną uwagę na rekomendacje od poprzednich pracodawców i współpracowników. Pomogą Ci one ocenić podejście kandydata do pracy, jego wiarygodność i to, jak prawdopodobne jest, że stanie się produktywnym członkiem Twojego zespołu sprzedaży.

6. Przeprowadź test kompetencji sprzedażowych

Aby zawęzić liczbę osób zapraszanych na rozmowy, warto przeprowadzić test kompetencji sprzedażowych, który sprawdzi ich konkurencyjność, optymizm i głód wyników. To trzy kluczowe, „nie do negocjacji” cechy w pracy zdalnego handlowca.

Upewnij się, że test ma formę kwestionariusza, który utrudnia oszustwa i pozwala śledzić spójność odpowiedzi. Poproś też kandydatów o nagranie krótkiego wideo z wykorzystaniem rejestratora z kamerki, takiego jak ScreenRec, w którym wyjaśnią swoje odpowiedzi. Po takim etapie zostanie Ci mniej, ale znacznie lepiej dopasowanych kandydatów gotowych do sprzedaży z domu, a dalsza rekrutacja stanie się prostsza.

7. Zakończ rekrutację wywiadem behawioralnym

Kandydaci, którzy dobrze poradzili sobie w teście sprzedażowym, powinni otrzymać zaproszenie na indywidualny wywiad behawioralny. Tego typu rozmowa pozwala ocenić postawę wobec pracy i sprawdzić, czy kandydat faktycznie posiada cechy, których oczekujesz od nowego członka zespołu. Jeśli współpracujesz z globalnym PEO, może on przejąć część tego procesu, zadając pytania badające zdolność do samodzielnej pracy zdalnej przy minimalnym nadzorze.

Odpowiedzi kandydatów pomogą podjąć decyzję i wybrać najlepsze osoby dla Twojej firmy. Celem partnera HR jest wsparcie Cię w znalezieniu talentów, które realnie dopasują się do Twojego biznesu.

8. Wybierz odpowiednie narzędzia do onboardingu i codziennej pracy

Zarządzanie zespołami sprzedaży zdalnie

W dzisiejszych realiach zarządzanie zespołami sprzedaży zdalnie stało się koniecznością. Do tego potrzebujesz odpowiednich aplikacji i narzędzi do pracy zdalnej. Dostępnych jest wiele platform online, które pomagają liderom sprzedaży skutecznie zarządzać zdalnymi handlowcami, nawet jeśli sami pracują z domu.

Na rynku znajdziesz całą gamę internetowych platform do zarządzania biurem oraz narzędzi sprzedażowych. Jedną z najciekawszych aplikacji sprzedażowych do pracy zdalnej i zarządzania zespołem jest ScreenRec. Jedno z jej zastosowań to onboarding nowych handlowców — doświadczeni członkowie zespołu mogą nagrywać ekran, mikrofon i kamerkę, tworząc natychmiast gotowe do udostępnienia tutoriale. Menedżerowie sprzedaży mogą z kolei briefować zdalnych pracowników i w prosty sposób przydzielać im nowe leady.

ScreenRec świetnie sprawdza się także jako kanał komunikacji z klientem. Zespół sprzedaży może w kilka sekund wysłać leadom dema oprogramowania, wideo-pitchy sprzedażowych i inne angażujące materiały wideo. Narzędzie jest bardzo proste w obsłudze i nie wymaga specjalnego szkolenia. Handlowiec może np. nagrać ekran z prezentacją oraz obraz z kamerki, tworząc spersonalizowane dema i oferty. To idealne rozwiązanie dla leadów, które unikają rozmów wideo lub nie mają czasu, by umawiać spotkania — mogą obejrzeć materiał w dogodnym dla siebie momencie.

Podsumowanie

Potrzeba zatrudniania zdalnych przedstawicieli i prowadzenia sprzedaży na odległość rośnie, zwłaszcza w czasach, gdy pandemia zmusiła wielu z nas do pozostawania w domach. Jeśli jednak przejdziesz przez opisane wyżej kroki, masz duże szanse zbudować zespół zdalnych handlowców, który realnie wesprze rozwój Twojej firmy. Na każdym etapie tego procesu możesz wykorzystać ScreenRec na różne sposoby — jako narzędzie HR do wyłonienia najlepszych kandydatów, jako oprogramowanie do onboardingu przedstawicieli handlowych oraz jako narzędzie do nagrywania i udostępniania spersonalizowanych dem produktowych klientom.

Źródła i dalsza lektura

Twitter
Facebook
Linkedin

NIE PRZEGAP

Otrzymuj aktualizacje o nowych artykułach, webinariach i innych możliwościach: