如何为你的业务搭建远程销售团队
顾名思义，远程销售是指销售人员和买方从不进行实体接触的销售过程。出于显而易见的原因，企业现在迫切需要招聘远程销售代表，让他们在最少监督下每周、每月、每年都能完成目标。不过，搭建这样的团队并不容易。
想为公司发展招聘顶尖人才，不会轻轻松松就送到你面前。希望本文能帮助你解决如何搭建远程销售团队的问题，并说明如何雇用优秀销售人员，为业务带来生产力和利润。
高产销售人员的特征
在招聘远程销售人员前，可以重点关注以下素质：
- 能在最少监督下工作
- 能在规定期限内完成目标
- 具备良好人脉拓展能力
- 能创造性地把潜在客户转化为客户
- 有自驱力，能完成指定任务
- 出色的多任务处理能力
- 天生有较强竞争意识
近期研究证明，70-75% 的初创公司会在运营前五年失败。这通常是因为组织内员工，包括内部销售代表或远程代表，热情和投入度不足。但你不必因此气馁，因为有办法避免这种情况。如果你雇用始终有动力、有创造力的销售代表，就能获得更高的销售团队生产力。
如何招聘高效远程销售人员
招聘远程销售人员，可以按以下步骤进行。
1. 设定清晰预期
发布远程销售职位并收到候选人简历后，为业务设定具体目标和标准，能帮助招聘团队清楚了解你想雇用哪类销售人员。你要设定的预期，应是能推动业务发展的远程销售人员素质，比如积极主动、拥有出色多任务处理能力等。如果你需要几乎可以立即交付结果的销售代表，最好寻找在类似公司拥有 2-4 年经验的人。
想雇用居家工作的销售代表，最好找在与你类似的公司有出色业绩记录的人。不过，你需要做好充分调查，100% 确认数据真实可靠，而且他们过去的成功确实来自自身努力。也要把他们所在团队的表现纳入考虑。进入招聘流程下一步之前，这些都是需要记住的要点。
2. 创建理想候选人画像
在销售公司工作时，你每次外出销售，大概都会在心里设想一个理想客户。到了寻找并招聘销售代表时，也应该采用类似思路。在准备招聘信息并开展面试前，你需要明确这个候选人必须具备哪些专业素质，才能为公司带来价值。确定你需要的经验水平，以及这个岗位所需的不同技能。
一个很好的起点，是评估当前销售团队成员的优势和能力。观察表现最好的销售代表有什么特质。团队是否缺少某类工作经验或技能组合？例如，如果你的组织直接向客户销售办公家具，并计划在线创建和扩展办公家具销售网络，那么招聘有 B2B 销售背景的候选人可能是好选择。此外，你可能也希望他们具备行业相关技能。比如，如果公司销售 Wordpress 网站托管服务，你可能会寻找懂得如何选择 Wordpress 网站托管或添加 Wordpress 插件的人。
3. 撰写职位描述
确定理想候选人的素质后，就该吸引合适人才申请这个岗位了。这项工作从撰写完整且清晰的职位描述开始。一份写得好的职位描述，不仅能解释岗位本身，也能把这个职位“卖”给读者。为了吸引高质量人才，职位描述必须易懂、有吸引力，并真实呈现岗位预期。根据 Essay Tigers 的建议，描述中应包含以下关键元素。
- 职位/岗位名称
- 目标
- 描述
- 薪资
- 经验
- 工作安排
4. 设计一组有意义的面试问题
在把职位发布到多个招聘网站，并希望吸引能在家销售的人之前，你需要先准备面试流程。牢记你期待理想销售团队成员具备的特质和技能。面试过程需要目标明确：评估每位候选人的经验水平，以及他们与岗位的匹配度。一定要提出能让候选人讲述职业经历的问题，也要了解他们在当前销售职责中可能遇到的特定情境下会如何反应。
例如，如果你的公司主要依赖社交销售，可以让候选人讲述一次他们使用社交媒体推动销售流程的经历。请花足够时间设计精准面试问题，帮助你为团队找到合适销售代表。你需要记住这个岗位的核心目标，也就是这个人进入岗位后必须解决的问题。
5. 查看候选人的 LinkedIn 资料
查看候选人的 LinkedIn 资料或简历，是了解谁适合加入销售团队的好方法。它就像一份动态简历。你可以查看候选人账户中提供的所有信息，了解他们的关键成就、经验年限，以及过去任职的组织。曾在高绩效组织工作过的销售人员，可能还有其他方式证明自己的表现，所以你也可以询问相关内容。
查看 LinkedIn 资料时，还有一点很重要：来自曾合作公司和人员的推荐。这有助于你判断候选人的工作态度，以及他们作为销售人员可能具备的生产力。
6. 进行销售评估测试
为了减少需要面试的候选人数量，进行销售评估测试很重要。测试应检查他们的竞争意识、乐观程度和对结果的渴望。这三项是远程销售代表不可妥协的关键素质。
确保测试采用问卷形式，既能避免作弊，也能追踪候选人的一致性。同时，可以要求他们使用 ScreenRec 这样的摄像头录制工具录一段短视频，解释自己给出的答案。完成这一步后，你会留下更少但更优质、也更适合居家销售的候选人，后续面试流程也会更轻松。
7. 以行为面试收尾
通过销售评估测试的候选人，可以进入与你一对一的行为面试。行为面试会考察他们与工作相关的态度，也就是你希望新员工具备的那些素质。如果你与全球 PEO 合作，他们可以通过提问来评估候选人远程工作时在很少或没有监督下完成任务的能力，从而帮助你开展行为面试。
候选人的回答会影响招聘决策，并帮助你为业务选出合适人选。他们的使命是帮助你招聘最适合业务的优秀人才。
8. 为入职和后续工作找到合适工具
如今，远程管理销售团队已经很有必要，甚至可以说至关重要。为此，你需要远程办公应用和工具。现在有很多在线平台，即使销售负责人自己也在家工作，也能帮助他们高效管理远程销售人员。
幸运的是，你可以找到大量在线办公管理平台和销售工具。对远程销售和远程销售团队管理来说，一款出色的销售应用就是 ScreenRec。它的一个使用场景是新销售代表入职培训，经验丰富的同事可以录制屏幕、麦克风和摄像头画面，制作可立即分享的教程。另一个使用场景是销售经理可以向远程员工说明任务，并轻松分配新线索。
你还可以在销售组织中用 ScreenRec 帮助新雇用的销售代表远程与客户沟通。这款应用让团队能在几秒内向潜在客户发送软件演示、视频销售介绍和其他有吸引力的视频材料。无需培训，因为应用非常简单。例如，销售代表可以用 ScreenRec 同时录制屏幕、演示文稿和摄像头画面，创建个性化产品演示和销售介绍。对于不太愿意视频通话或太忙无法安排会议的远程潜在客户，这也很实用。这些客户可以在任何方便的时间观看 ScreenRec 视频。
最后想法
总之，对远程销售人员和远程销售的需求正在上升，尤其是在新冠疫情让大多数人更多待在室内的时期。按照上述招聘流程走完这些步骤后，你更有机会为业务找到优秀远程销售人员。在整个过程中，ScreenRec 可以发挥很多作用：作为 HR 工具筛选最佳候选人，作为销售代表入职培训软件，也可以作为面向客户录制和分享个性化产品演示的工具。
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