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ビジネスにリモート営業チームを作る方法

リモート営業とは、その名のとおり、営業担当者と買い手が直接会わずに営業活動を進めることです。今では多くの企業にとって、最小限の管理でも週次、月次、年次の目標を達成できるリモート営業担当者の採用が急務になっています。ただし、そのようなチームを作るのは簡単ではありません。

リモート営業チームを作る方法

会社の成長に必要な優秀な人材は、待っているだけでは集まりません。この記事では、リモート営業チームをどう作るかという課題を整理し、生産性と利益につながる優れた営業担当者を採用する方法を紹介します。

生産性の高い営業担当者の特徴

リモート営業担当者を採用する前に確認したい資質は次のとおりです。

  • 最小限の管理で働ける力
  • 決められた期限内に目標を達成する力
  • 優れたネットワーキング力
  • 見込み客を顧客に変えるための創造性
  • 特定のタスクを達成するための自発性
  • 高いマルチタスク能力
  • 競争心の強さ

最近の調査では、スタートアップの70〜75%が創業後5年以内に失敗することが示されています。主な理由のひとつは、社内勤務かリモートかを問わず、従業員全体の熱意やコミットメントが低いことです。ただし、これで落ち込む必要はありません。防ぐ方法はあります。常に意欲的で創造性のある営業担当者を採用できれば、営業チームの高い生産性を期待できます。

効果的なリモート営業担当者を採用する方法

リモート営業担当者を採用するには、次の手順を踏みましょう。

1. 明確な期待値を設定する

リモート営業職の求人を掲載し、候補者が履歴書を提出した後は、ビジネスにおける具体的な目標と基準を設定することで、採用チームがどのような営業担当者を採用すべきかを明確に理解できます。設定すべき期待値は、積極性や高いマルチタスク能力など、事業の成長を後押しするリモート営業担当者の資質です。ほぼすぐに成果を出せる営業担当者が必要なら、似た企業で2〜4年の経験がある人を探すのがよいでしょう。

在宅で働く営業担当者を採用する場合、自社に近い企業で高い成果を出した実績がある人は有力な候補になります。ただし、十分に調査し、数字が実態を反映していること、過去の成功が本人の努力によるものであることを確認する必要があります。チーム全体の成果も考慮しましょう。採用プロセスの次の段階へ進む前に、こうした点を押さえておくことが重要です。

2. 理想的な候補者プロフィールを作る

リモート営業

営業会社で働く場合、営業に出るたびに理想の顧客像を思い浮かべるはずです。営業担当者を見つけて採用するときも、同じ考え方が必要です。求人票を作成し、面接を行う前に、その候補者が会社にとって有益な専門的資質を持っているかを理解しましょう。求める経験レベルと、この役割に必要なスキルを明確にします。

まずは、現在の営業チームメンバーの強みや能力を評価することから始めるとよいでしょう。成果の高い営業担当者の特徴を観察します。チームに不足している職務経験やスキルセットはありますか。たとえば、オフィス家具を顧客へ直接販売している企業が、オンラインでの販売網を作り拡大しようとしているなら、B2B営業の経験がある候補者を検討する価値があります。さらに、業界特有のスキルが必要な場合もあります。たとえばWordpressのWebホスティングサービスを販売しているなら、Wordpress向けWebホスティングの選び方やWordpressプラグインの追加方法を知っている人を探すとよいでしょう。

3. 求人説明を書く

理想的な候補者に求める資質が決まったら、そのポジションに適した人材を引きつける段階です。まずは、詳細でわかりやすい求人説明を書きましょう。適切に書かれた求人説明は、役割を説明するだけでなく、応募者にそのポジションの魅力を伝えます。質の高い人材を引きつけるには、理解しやすく、魅力があり、仕事内容への期待を現実的に描く必要があります。Essay Tigersによると、説明に含めたい主な要素は次のとおりです。

  • 職位/職種名
  • 目的
  • 説明
  • 給与
  • 経験
  • 勤務条件

4. 意味のある面接質問を用意する

求人サイトに募集を出し、在宅で営業できる人材を集める前に、面接プロセスの準備を始める必要があります。理想的な営業チームメンバーに期待する特徴とスキルを念頭に置きましょう。面接では明確な目的を持つことが大切です。各候補者の経験レベルを見極め、その役割にどれだけ合うかを確認します。候補者がこれまでのキャリアで経験したことを話しやすい質問を用意してください。また、現在の営業責任の中で直面しそうな状況にどう反応するかも見えるようにします。

たとえば、自社が主にソーシャルセリングに依存しているなら、ソーシャルメディアを使って営業プロセスを進めた経験について尋ねることができます。チームに合う営業担当者を見つけるために、正確な面接質問の作成には十分な時間をかけましょう。その役割の主な目的、つまりその人が解決すべき問題を忘れないことが大切です。

5. 候補者のLinkedInプロフィールを確認する

売上向上

候補者のLinkedInプロフィールや履歴書を確認することは、営業チームに誰を採用したいかを知るための優れた方法です。いわば動的な履歴書のようなものです。候補者アカウントに掲載された情報から、主な実績、経験年数、過去に働いた組織を確認できます。高業績の組織に所属していた営業担当者には、成果を評価する別の指標があるかもしれません。その点も尋ねてみましょう。

LinkedInプロフィールを見る際にもうひとつ重要なのが、一緒に働いた企業や人からの推薦です。これにより、仕事に対する姿勢や、営業担当者としてどれほど生産的かを判断しやすくなります。

6. 営業評価テストを行う

面接する候補者の数を絞るには、競争心、楽観性、成果への意欲を確認する営業評価テストを行うことが重要です。これらは、リモート営業担当者に欠かせない3つの資質です。

テストでは、不正を避け、候補者の一貫性を追跡できるアンケート形式を使いましょう。また、ScreenRecのようなWebカメラ録画ツールで、回答内容を説明する短い動画を録画してもらうのも有効です。これにより、在宅で営業できる少数精鋭の候補者に絞り込めます。その後の面接プロセスも進めやすくなります。

7. 行動面接で締めくくる

営業評価テストに合格した候補者には、あなたとの1対1の行動面接を受けてもらいます。行動面接では、新しく採用する人に求める資質を示す、仕事に対する姿勢を確認します。global PEOと提携している場合、リモートでほとんど監督なしに働けるかを評価する質問を通じて、候補者の行動面接を大きく支援してくれます。

そこで得られる回答は採用判断に影響し、ビジネスに合う候補者を選ぶ助けになります。目的は、事業に合った優秀な人材を採用することです。

8. オンボーディング以降に使える適切なツールを見つける

営業チームをリモートで管理する

今では、営業チームをリモートで管理することが必要であり、場合によっては不可欠です。そのためには、リモートワークアプリやツールが必要です。営業リーダー自身が在宅勤務であっても、リモート営業担当者を効果的に管理できるオンラインプラットフォームがあります。

幸い、オンラインのオフィス管理プラットフォームや営業ツールは数多くあります。リモート営業とリモート営業チーム管理に役立つ優れた営業アプリのひとつがScreenRecです。活用例のひとつは、新しい営業担当者のオンボーディングです。経験豊富な同僚が画面、マイク、Webカメラを録画して、すぐに共有できるチュートリアルを作成できます。もうひとつは、営業マネージャーがリモート従業員へ説明し、新しいリードを簡単に割り当てる用途です。

さらに、採用した営業担当者が顧客とリモートでやり取りできるようにする用途でもScreenRecを使えます。このアプリを使えば、チームはリードにソフトウェアデモ、動画営業ピッチ、その他の魅力的な動画資料を数秒で送れます。アプリが非常にシンプルなので、特別なトレーニングは不要です。たとえばScreenRecなら、営業担当者がプレゼン資料とWebカメラ映像を一緒に録画し、パーソナライズされた製品デモや営業ピッチを作成できます。ビデオ通話を避けがちなリモートリードや、予定調整が難しい顧客にも効果的です。顧客はScreenRec動画を好きなタイミングで視聴できます。

最後に

リモート営業担当者とリモート営業へのニーズは高まっています。特に、コロナ禍のように多くの人が屋内で過ごす時間が増えた時期にはなおさらです。ただし、採用プロセスでここまでの手順を踏めば、ビジネスに合う優れたリモート営業担当者を見つけやすくなります。このプロセス全体で、ScreenRecはさまざまな形で活用できます。最適な候補者を見極めるHRツールとして、営業担当者向けのオンボーディングソフトとして、さらに顧客向けにパーソナライズした製品デモを録画・共有するツールとして役立ちます。

参考情報と関連資料

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