Как собрать сильную удалённую команду продаж
Удалённые продажи — это процесс, в котором продавец и покупатель никогда не встречаются лично, а весь цикл сделки проходит онлайн. По понятным причинам сегодня всё больше компаний нанимают удалённых продавцов, которые способны стабильно выполнять план — каждую неделю, месяц и год — при минимальном контроле. Но выстроить по‑настоящему эффективную удалённую команду бывает непросто.
Найм сильных, мотивированных продавцов — одна из самых сложных задач для роста компании. В этой статье мы разберём, как построить удалённую команду продаж и какие шаги помогут вам привлечь лучших специалистов, которые будут приносить бизнесу выручку и прибыль.
Ключевые качества продуктивных продавцов
Перед тем как нанимать удалённых сейлзов, обратите внимание на следующие качества:
- умение работать при минимальном контроле;
- способность выполнять план в заданные сроки;
- развитые навыки нетворкинга и построения отношений;
- креативность в переводе лидов в клиентов;
- высокая самодисциплина и само motивация;
- отличные навыки многозадачности;
- здоровый соревновательный дух.
По результатам исследований, 70–75% стартапов закрываются в первые пять лет. Одна из причин — низкая вовлечённость и ответственность сотрудников, как офисных, так и удалённых. Но это не приговор: если вы нанимаете мотивированных, креативных и ориентированных на результат продавцов, команда способна показывать высокую продуктивность даже при удалённом формате.
Как нанять эффективных удалённых продавцов
Чтобы собрать сильную удалённую команду продаж, стоит пройти несколько ключевых шагов.
1. Определите чёткие ожидания
Когда вы публикуете вакансию удалённого продавца и начинаете получать отклики, важно заранее сформулировать цели и стандарты для этой роли. Это поможет рекрутерам и нанимающим менеджерам лучше понимать, кого именно вы ищете. Пропишите качества, которые особенно важны для развития вашего бизнеса: активность, умение работать в многозадачности, самостоятельность и т. д. Если вам нужны люди, которые смогут быстро приносить результат, чаще всего стоит смотреть на опыт от 2 до 4 лет в похожих компаниях.
Для найма удалённого продавца «из дома» ищите кандидатов с сильным трек‑рекордом в компаниях, похожих на вашу. Но не полагайтесь только на цифры в резюме: важно убедиться, что результаты действительно были заслугой человека, а не исключительно команды или рынка. Обязательно учитывайте вклад в общую командную работу. Всё это стоит прояснить до того, как вы перейдёте к следующему этапу воронки найма.
2. Составьте профиль идеального кандидата
Когда вы работаете в продажах, у вас почти всегда есть образ «идеального клиента». Точно так же нужен и образ идеального кандидата, когда приходит время искать и нанимать продавцов. До того как писать вакансию и проводить интервью, стоит понять, какими профессиональными качествами должен обладать человек, чтобы быть ценным именно для вашей компании. Определитесь с уровнем опыта и набором навыков, которые критичны для этой роли.
Хорошая отправная точка — оценить сильные стороны текущей команды продаж. Посмотрите, какими качествами обладают ваши топ‑перформеры. Чего не хватает сейчас? Например, если вы продаёте офисную мебель напрямую и планируете развивать онлайн‑канал B2B‑продаж, возможно, стоит добавить в команду людей с опытом B2B‑сделок. Плюс могут понадобиться узкоспециализированные навыки: если вы продаёте WordPress‑хостинг, полезно нанять людей, которые разбираются, как выбирать хостинг для WordPress и работать с плагинами.
3. Напишите понятное и «продающее» описание вакансии
Когда вы определились с портретом идеального кандидата, пора привлекать именно таких людей. Начните с детального и ясного описания вакансии. Хорошее описание не только перечисляет обязанности, но и «продаёт» саму позицию. Если вы хотите привлечь сильных кандидатов, текст должен быть конкретным, честным и давать реалистичное представление о задачах и условиях. По данным сервиса Essay Tigers, в хорошем описании обязательно должны быть:
- Position/job title
- Objective
- Description
- Salary
- Experience
- Logistics
4. Подготовьте список «содержательных» вопросов для интервью
До того как размещать вакансию на десятках сайтов и собирать отклики людей, которые хотят продавать из дома, стоит подготовить сам процесс интервью. Держите в фокусе качества и навыки, которые вы ждёте от идеального члена команды. Интервью должно помочь вам оценить опыт кандидата и понять, насколько он подходит под вашу роль.
Просите кандидатов рассказывать о конкретных ситуациях из прошлого опыта и о том, как они действовали в реальных кейсах. Например, если ваша компания активно использует social selling, спросите о примере, когда кандидат применял социальные сети для продвижения продукта и выстраивания воронки продаж. Потратьте достаточно времени на проработку точных вопросов — это сильно повысит шансы найти «своих» людей. Всегда держите в голове главный смысл роли: какую ключевую проблему должен решать человек на этой позиции.
5. Тщательно изучайте профиль кандидата в LinkedIn
LinkedIn и резюме — отличная отправная точка, чтобы понять, кого вы хотите видеть в своей команде. По сути, это «живое» CV: вы видите ключевые достижения, опыт по годам и список компаний, где человек работал раньше. Если кандидат был частью сильных, результативных команд, уточните, как именно оценивали его вклад и по каким метрикам смотрели на эффективность — попросите рассказать об этом подробнее.
Обратите особое внимание на рекомендации от бывших руководителей и коллег. Они помогают понять отношение человека к работе, его надёжность и то, насколько он будет продуктивен в роли продавца.
6. Проведите тест на навыки продаж
Чтобы сузить воронку и оставить только самых перспективных кандидатов, полезно провести оценочный тест по навыкам продаж. В нём стоит проверить, прежде всего, конкурентность, оптимизм и «голод» до результата — это три базовые, почти негодируемые характеристики для удалённого сейлза.
Сделайте тест в форме опросника, который сложно «списать» и по которому видно последовательность ответов. Попросите кандидатов записать короткое видео с помощью веб‑камеры через ScreenRec, в котором они озвучат свои ответы и ход мыслей. Так вы получите меньше, но качественнее пул кандидатов, готовых к удалённой работе в продажах, а дальнейшее интервью станет проще.
7. Завершите процесс поведенческим интервью
Кандидаты, успешно прошедшие тест, выходят на финальный этап — индивидуальное поведенческое интервью. Его цель — понять, насколько ценности и рабочие привычки человека совпадают с требованиями роли. Если вы работаете с глобальным PEO‑партнёром, он может взять на себя часть этого процесса и задать вопросы, которые покажут, как кандидат справляется с самостоятельной работой и удалённым форматом.
Ответы на таких интервью помогают принять окончательное решение и выбрать людей, которые действительно подходят вашему бизнесу. Задача партнёров и внутренних рекрутеров здесь одна — помочь вам найти тех, кто усилит продажи, а не просто закроет вакансию.
8. Подберите правильные инструменты для онбординга и дальнейшей работы
Сегодня управлять командами продаж удалённо — уже не опция, а необходимость. Для этого нужны надёжные инструменты для удалённой работы. Существуют онлайн‑платформы, которые помогают руководителям эффективно контролировать распределённых продавцов, даже если сами менеджеры тоже работают из дома.
К счастью, сейчас доступно множество систем для управления офисом и инструментов для отдела продаж. Один из отличных вариантов для удалённых продаж и управления распределённой командой — Sales‑решение на базе ScreenRec. Его можно использовать как минимум в двух сценариях: во‑первых, для онбординга новых сейлзов, когда опытные коллеги записывают экран, микрофон и веб‑камеру и создают мгновенно доступные обучающие ролики; во‑вторых, для того, чтобы менеджеры могли давать удалённым сотрудникам брифы и быстро передавать им новые лиды.
Ещё один сценарий использования ScreenRec — в самом процессе продаж. Приложение позволяет вашей команде за секунды отправлять лидам демо‑записи продукта, видео‑презентации и другие вовлекающие материалы. Обучение практически не требуется: интерфейс предельно простой. Например, продавец может записать экран с презентацией и включённой веб‑камерой и получить персонализированный видео‑питч. Это особенно удобно для удалённых лидов, которые не любят виде созвоны или слишком заняты, чтобы планировать встречи: они могут посмотреть видео в любое удобное время.
Итоги
Спрос на удалённых продавцов и онлайн‑продажи растёт, особенно в периоды, когда внешние обстоятельства (как пандемия коронавируса) ограничивают офлайн‑встречи. Но, следуя описанным шагам, вы сможете собрать сильную удалённую команду продаж, которая будет работать на рост вашего бизнеса.
На всех этапах — от отбора кандидатов до ежедневной работы — вы можете использовать ScreenRec как универсальный инструмент: и как HR‑решение для выделения сильных кандидатов, и как платформу для онбординга продавцов, и как способ быстро записывать и отправлять персонализированные демо‑ролики клиентам.
English 
Español 
Български 
Français 
Português 
العربية
НЕ ПРОПУСТИТЕ ВАЖНОЕ
Получайте уведомления о новых статьях, вебинарах и других возможностях: