1. Application de vente
Application de vente

Comment créer une équipe de vente à distance pour votre entreprise

Comme son nom l'indique, la vente à distance est le processus d'exécution de ventes où le(s) vendeur(s) et les acheteurs n'ont jamais de contact physique. Pour des raisons évidentes, il est maintenant devenu un besoin pressant pour les entreprises d'embaucher des représentants de vente à distance qui peuvent atteindre des objectifs chaque semaine, chaque mois et chaque année avec une supervision minimale. Cependant, construire une telle équipe peut être très difficile.

Comment créer une équipe de vente à distance

Embaucher les meilleurs talents pour le progrès de votre entreprise ne vient pas sur un plateau d'or. Nous espérons que cet article vous aidera à résoudre le problème de comment créer une équipe de vente à distance et vous montrera comment vous pouvez employer les meilleurs agents de vente pour apporter productivité et profits à votre entreprise.

Caractéristiques des agents de vente productifs

Voici quelques-unes des qualités à rechercher avant d'embaucher des agents de vente à distance :

  • Capacité à travailler sous supervision minimale
  • Capacité à atteindre les objectifs dans un délai donné
  • Bonnes capacités de réseautage
  • Créativité pour transformer les prospects en clients
  • Auto-motivé pour accomplir une tâche spécifique
  • Excellentes compétences en multitâche
  • Très compétitif par nature

Des études récentes ont prouvé que 70-75 % des startups échouent dans leurs cinq premières années d'exploitation. Cela se produit principalement en raison du faible niveau d'enthousiasme et d'engagement de tous les employés de l'organisation, y compris les représentants internes ou à distance. Mais vous ne devriez pas être découragé par cela, car il existe des moyens d'empêcher que cela se produise. Si vous employez des représentants de vente qui sont toujours motivés et créatifs, vous pouvez profiter d'une productivité élevée de l'équipe de vente.

Comment embaucher des agents de vente à distance efficaces

Pour embaucher un agent de vente à distance, vous devez suivre ces étapes.

1. Définir des attentes claires

Après avoir publié un emploi de vente à distance pour votre entreprise, et que les candidats soumettent leur CV, fixer des objectifs et des normes spécifiques pour votre entreprise aidera à donner à votre équipe de recrutement une image claire du type d'agents de vente que vous voulez employer. Les attentes que vous devriez fixer sont les qualités des agents de vente à distance qui amélioreraient le progrès de votre entreprise, telles que des agents de vente qui sont actifs et ont d'excellentes compétences en multitâche, entre autres. Si vous avez besoin de représentants de vente qui livreraient presque immédiatement, il est préférable de rechercher 2-4 ans d'expérience dans une entreprise similaire.

Pour employer un représentant de vente de la maison, vous avez besoin de quelqu'un qui a un solide dossier de performance dans une entreprise précédente similaire à la vôtre peut être un excellent choix. Cependant, vous devez faire vos recherches appropriées et être 100 % sûr que les chiffres ne mentent pas et que leur succès précédent était dû à leurs efforts. Vous devriez également prendre en compte leur performance d'équipe. Ce sont des pointeurs à garder à l'esprit avant de passer à l'étape suivante de votre processus d'embauche.

2. Créer un profil pour le candidat idéal

Ventes à distance

Lorsque vous travaillez pour une entreprise de vente, vous avez probablement un client idéal à l'esprit chaque fois que vous sortez pour des ventes. Vous devez avoir une approche similaire lorsqu'il est temps de trouver et d'embaucher des représentants de vente. Avant de préparer votre annonce d'emploi, puis de conduire des entretiens, vous devez comprendre quelles qualités professionnelles ce candidat doit avoir qui seront bénéfiques pour votre entreprise. Identifiez le niveau d'expérience que vous recherchez et les différentes compétences requises pour ce rôle.

Un excellent point de départ est d'évaluer les forces et les compétences des membres actuels de l'équipe de vente. Observez les traits de vos représentants de vente les plus performants. Y a-t-il un type spécifique d'expérience de travail ou d'ensemble de compétences manquant dans cette équipe ? Par exemple, si votre organisation vend des meubles de bureau directement aux clients et prévoit de créer et d'étendre son réseau de vente de meubles de bureau en ligne, il pourrait être une bonne idée de considérer l'embauche de candidats qui ont une formation en vente B2B. De plus, vous pouvez également vouloir qu'ils aient des compétences spécifiques à l'industrie. Par exemple, si votre entreprise vend des services d'hébergement web Wordpress, vous voudrez peut-être rechercher des personnes qui savent comment choisir l'hébergement web pour Wordpress ou comment ajouter des plugins Wordpress.

3. Rédiger une description de poste

Après avoir décidé des qualités que vous souhaitez chez les candidats idéaux, il est temps d'essayer d'attirer le talent idéal à ce poste. Cet effort commence par la rédaction d'une description de poste complète et claire. Lorsque vous avez une description de poste correctement rédigée, elle vendra le poste au lecteur en plus d'expliquer le rôle lui-même. Pour attirer des talents de haute qualité, cette description de poste doit être facile à comprendre, attrayante et doit décrire une image réaliste des attentes du poste. Selon Essay Tigers, voici quelques éléments clés que vous devez inclure dans la description.

  • Titre du poste/position
  • Objectif
  • Description
  • Salaire
  • Expérience
  • Logistique

4. Développer un ensemble de questions d'entretien significatives

Avant de publier le poste sur un tas de sites d'annonces d'emploi et, espérons-le, d'attirer des personnes qui peuvent vendre de la maison, vous devez commencer vos préparatifs pour le processus d'entretien. Gardez à l'esprit les traits et les compétences que vous attendez du membre idéal de l'équipe de vente. Vous devez aborder le processus d'entretien avec un objectif clair à l'esprit et c'est d'essayer d'évaluer le niveau d'expérience de chaque candidat et comment il s'adapte au rôle. Assurez-vous de poser des questions qui convaincront les candidats de vous parler des expériences qu'ils ont eues dans leurs carrières. Cela devrait également vous dire comment ils réagiront dans certaines situations qu'ils sont susceptibles de rencontrer lorsqu'ils traitent de leurs responsabilités de vente actuelles.

Par exemple, si votre entreprise repose principalement sur la vente sociale, vous pouvez leur demander de vous parler d'une fois où ils utilisaient les réseaux sociaux pour faciliter le processus de vente. Assurez-vous de passer suffisamment de temps à créer des questions d'entretien précises qui vous aideront à trouver les bons représentants de vente pour votre équipe. Vous devez vous rappeler l'objectif principal du rôle — un problème que cette personne travaillant dans le rôle devra résoudre.

5. Examiner le profil LinkedIn des candidats

Augmenter les ventes

Examiner les profils LinkedIn des candidats ou leurs CV est une excellente façon de savoir qui vous voulez recruter pour votre équipe de vente. C'est comme un CV dynamique ! Vous pouvez examiner toutes les informations fournies dans le compte du candidat pour découvrir leurs réalisations clés, leurs années d'expérience et les organisations pour lesquelles ils ont travaillé dans le passé. Le personnel de vente qui était associé à des organisations très performantes peut avoir d'autres moyens d'évaluation de leur performance. Vous pouvez donc également demander cela.

Il y a une autre chose importante à rechercher lors de l'examen des profils LinkedIn et ce sont les recommandations d'entreprises et de personnes avec lesquelles ils ont travaillé. Cela vous permet de décider de l'attitude qu'ils ont envers le travail et à quel point ces candidats seraient productifs en tant que personnel de vente.

6. Effectuer un test d'évaluation des ventes

Pour rationaliser le nombre de candidats que vous devrez interviewer, il est important de conduire un test d'évaluation des ventes qui vérifie leur compétitivité, leur optimisme et leur soif de résultats. Ce sont trois qualités non négociables essentielles pour les représentants de vente à distance.

Assurez-vous que votre test utilise un format de questionnaire qui évite les arnaques et peut suivre le niveau de cohérence de vos candidats. De plus, demandez-leur d'enregistrer une courte vidéo d'eux-mêmes avec un enregistreur de webcam comme ScreenRec, expliquant les réponses qu'ils ont données. Après que cela soit fait, vous auriez moins mais de meilleurs candidats qui sont prêts à faire des ventes de la maison. Le processus d'entretien devient alors plus facile.

7. Conclure avec un entretien comportemental

Les candidats qui réussissent le test d'évaluation des ventes ont la chance d'avoir un entretien comportemental en tête-à-tête avec vous. L'entretien comportemental vérifie leur attitude liée au travail qui représente les qualités que vous exigez de votre nouvelle embauche. Si vous vous associez avec un PEO global, ils aideront beaucoup à conduire un entretien comportemental pour les candidats en posant des questions qui évalueront la capacité des candidats à travailler avec peu ou pas de supervision à distance.

Les réponses qu'ils obtiennent influenceraient leurs décisions et leur permettraient de choisir le bon choix pour votre entreprise. Leur mission est de vous aider à recruter le meilleur des talents qui conviendrait à votre entreprise.

8. Trouver les bons outils pour l'intégration et au-delà

Gérer les équipes de vente à distance

De nos jours, il est devenu nécessaire, sinon crucial, de gérer les équipes de vente à distance. Et, pour cela, vous avez besoin d'applications et outils de travail à distance. Il existe des plateformes en ligne disponibles qui peuvent offrir aux dirigeants de vente de gérer efficacement les vendeurs à distance même s'ils travaillent eux-mêmes de chez eux.

Heureusement, vous pouvez trouver une pléthore de plateformes de gestion de bureau en ligne et d'outils de vente. Une excellente application de vente pour la vente à distance et la gestion d'une équipe de vente à distance est ScreenRec. L'un de ses cas d'utilisation est pour l'intégration de nouveaux représentants de vente — leurs collègues expérimentés peuvent enregistrer leur écran, microphone et webcam pour créer des tutoriels instantanément partageables. Un autre cas d'utilisation est pour les gestionnaires de vente de briefer les employés à distance et de leur assigner facilement de nouveaux prospects.

Et, encore une autre façon dont vous pouvez utiliser ScreenRec dans votre organisation de vente est de permettre aux représentants de vente embauchés de communiquer avec les clients à distance. L'application permet à votre équipe d'envoyer aux prospects des démos logicielles, des argumentaires de vente vidéo et d'autres matériaux vidéo engageants en quelques secondes. Aucune formation n'est nécessaire car l'application est extrêmement simple. Par exemple, avec ScreenRec, un représentant de vente peut enregistrer son écran avec une présentation et la webcam pour créer des démos de produits personnalisées et des argumentaires de vente. C'est également excellent pour les prospects à distance qui ont tendance à éviter les appels vidéo ou sont trop occupés pour en planifier un. Ces clients peuvent regarder les vidéos ScreenRec à tout moment qu'ils veulent.

Réflexions finales

En conclusion, le besoin d'agents de vente à distance et de vente à distance augmente, surtout pendant des périodes comme celle-ci où le coronavirus a fait que tout le monde reste la plupart du temps à l'intérieur. Cependant, vous êtes sûr d'obtenir les meilleurs agents de vente à distance pour votre entreprise après avoir traversé ces étapes dans votre processus d'embauche. Tout au long de ce processus, vous pouvez utiliser ScreenRec de tant de façons — comme un outil RH pour sélectionner les meilleurs candidats, comme un logiciel d'intégration de représentant de vente et comme un outil pour enregistrer et partager des démos de produits personnalisées avec les clients.

Références et lectures complémentaires

Twitter
Facebook
Linkedin

NE MANQUEZ RIEN

Recevez les nouveaux articles, webinaires et autres opportunités :