كيفية بناء فريق مبيعات عن بُعد لعملك
كما يشير الاسم، فإن البيع عن بُعد هو عملية إتمام المبيعات عندما لا يحدث أي اتصال مباشر بين مندوب المبيعات والعميل. وبسبب الظروف الحالية، أصبح من الضروري أن توظّف الشركات ممثلي مبيعات يعملون عن بُعد ويمكنهم تحقيق الأهداف أسبوعياً وشهرياً وسنوياً مع أقل قدر من الإشراف. لكن بناء فريق كهذا قد يكون تحدياً كبيراً.
توظيف أفضل المواهب لدفع شركتك إلى الأمام ليس بالأمر السهل. نأمل أن يساعدك هذا المقال في حل مشكلة كيفية بناء فريق مبيعات عن بُعد، وأن يوضح لك كيف توظّف أفضل مندوبي المبيعات لزيادة الإنتاجية والأرباح في عملك.
سمات مندوبي المبيعات المنتجين
فيما يلي بعض الصفات التي يجب البحث عنها قبل توظيف مندوبي مبيعات يعملون عن بُعد:
- القدرة على العمل تحت إشراف محدود
- القدرة على تحقيق الأهداف ضمن المواعيد النهائية المحددة
- مهارات قوية في بناء العلاقات والشبكات
- القدرة على الإبداع عند تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين
- الدافع الذاتي لإنجاز المهام المطلوبة
- مهارات ممتازة في تعدد المهام
- روح تنافسية عالية
أثبتت دراسات حديثة أن 70‑75٪ من الشركات الناشئة تفشل خلال السنوات الخمس الأولى من عمرها. يحدث هذا غالباً بسبب انخفاض مستوى الحماس والالتزام لدى موظفي المؤسسة، سواء العاملين في المكتب أو عن بُعد. لكن لا داعي للإحباط، فهناك طرق لتجنّب ذلك. إذا وظّفت ممثلي مبيعات لديهم دافع مستمر وقدرة على الإبداع، فستستمتع بإنتاجية عالية لفريق المبيعات.
كيفية توظيف مندوبي مبيعات فعّالين عن بُعد
لكي توظّف مندوب مبيعات عن بُعد، تحتاج إلى اتباع الخطوات التالية.
1. وضع توقعات واضحة
بعد نشر إعلان وظيفة مبيعات عن بُعد لعملك واستقبال السير الذاتية للمرشحين، فإن تحديد أهداف ومعايير واضحة لنشاطك التجاري يساعد فريق التوظيف على تكوين صورة دقيقة عن نوعية مندوبي المبيعات الذين تريد توظيفهم. التوقعات التي يجب أن تضعها تتضمن صفات مندوبي المبيعات عن بُعد الذين سيدفعون عملك إلى الأمام، مثل النشاط، والقدرة الممتازة على تعدد المهام وغيرها. وإذا كنت بحاجة إلى مندوبي مبيعات يقدّمون نتائج شبه فورية، فمن الأفضل البحث عن من لديهم من سنتين إلى أربع سنوات من الخبرة في شركة مشابهة.
لتوظيف مندوب مبيعات يعمل من المنزل، تحتاج إلى شخص يمتلك سجلاً قوياً في الأداء لدى شركة سابقة مشابهة لشركتك، فهذا قد يكون خياراً ممتازاً. لكن عليك أيضاً إجراء بحثك بشكل جيّد والتأكد تماماً من أن الأرقام حقيقية وأن نجاحه السابق كان نتيجة جهوده الفعلية. كما يجب أن تضع في الاعتبار أداء الفريق الذي كان يعمل معه. هذه مؤشرات يجب تذكّرها قبل الانتقال إلى الخطوة التالية من عملية التوظيف.
2. إنشاء ملف تعريفي للمرشح المثالي
عندما تعمل في شركة مبيعات، فأنت غالباً تمتلك صورة واضحة عن العميل المثالي في كل مرة تخرج فيها للبيع. تحتاج إلى العقلية نفسها عندما يحين وقت البحث عن مندوبي مبيعات وتوظيفهم. قبل إعداد نص إعلان الوظيفة وإجراء المقابلات، عليك أن تفهم جيداً الصفات المهنية التي يجب أن يمتلكها المرشح حتى يضيف قيمة حقيقية لشركتك. حدّد مستوى الخبرة المطلوب والمهارات المختلفة الضرورية لهذا الدور.
يمكنك البدء بتقييم نقاط القوة والكفاءات لدى أعضاء فريق المبيعات الحاليين. راقب صفات أفضل مندوبي المبيعات أداءً لديك. هل هناك نوع معيّن من الخبرة أو المهارات يفتقده الفريق حالياً؟ على سبيل المثال، إذا كانت شركتك تبيع الأثاث المكتبي مباشرة للعملاء وتخطّط لإنشاء شبكة مبيعات عبر الإنترنت وتوسيعها، فقد يكون من الجيد التفكير في توظيف مرشحين لديهم خلفية في مبيعات الشركات (B2B). بالإضافة إلى ذلك، قد ترغب في أن يمتلكوا مهارات خاصة بالصناعة. فإذا كانت شركتك تبيع خدمات استضافة Wordpress مثلاً، قد تحتاج إلى أشخاص يعرفون كيفية اختيار استضافة مواقع مناسبة لـ Wordpress أو كيفية إضافة إضافات Wordpress.
3. كتابة وصف وظيفي جذّاب
بعد أن تحدّد الصفات التي ترغب بتوفّرها في المرشحين المثاليين، حان الوقت لمحاولة جذب هذه المواهب إلى الوظيفة. تبدأ هذه العملية بكتابة وصف وظيفي شامل وواضح. عندما يكون الوصف الوظيفي مكتوباً بطريقة جيدة، فإنه لا يشرح الدور فحسب بل يروّج للوظيفة نفسها. ولجذب المواهب عالية الجودة، يجب أن يكون هذا الوصف سهل الفهم وجذّاباً ويقدّم صورة واقعية لتوقعات الوظيفة. ووفقاً لموقع Essay Tigers، إليك بعض العناصر الأساسية التي يجب تضمينها في الوصف.
- المسمّى الوظيفي
- الهدف من الوظيفة
- وصف المهام والمسؤوليات
- الراتب والمزايا
- الخبرة المطلوبة
- الجوانب اللوجستية (الدوام، المنطقة الزمنية، أدوات العمل)
4. إعداد مجموعة من أسئلة المقابلة الفعّالة
قبل الإعلان عن الوظيفة في مواقع التوظيف المختلفة، ومع الأمل في جذب أشخاص يمكنهم البيع من المنزل، عليك الاستعداد جيداً لمرحلة المقابلات. ضع في ذهنك الصفات والمهارات التي تتوقعها من عضو فريق المبيعات المثالي. اقترب من المقابلات بهدف واضح، وهو قياس مستوى خبرة كل مرشح ومدى ملاءمته للدور. تأكّد من طرح أسئلة تدفع المرشحين للحديث عن تجاربهم المهنية السابقة، وتُظهر لك كيف سيتصرّفون في المواقف المختلفة التي قد يواجهونها أثناء أداء مهامهم في المبيعات.
على سبيل المثال، إذا كانت شركتك تعتمد بشكل كبير على البيع عبر الشبكات الاجتماعية، يمكنك أن تطلب منهم أن يحدّثوك عن موقف استخدموا فيه وسائل التواصل الاجتماعي لدعم عملية المبيعات. خصّص وقتاً كافياً لصياغة أسئلة مقابلة دقيقة تساعدك على العثور على أفضل مندوبي المبيعات لفريقك. ولا تنس أن الهدف الأساسي من هذا الدور هو حل مشكلة معيّنة، وعلى الشخص الذي سيشغل الوظيفة أن يكون قادراً على حلّها.
5. مراجعة ملفات المرشحين على LinkedIn
تعد مراجعة ملفات المرشحين على LinkedIn أو سيرهم الذاتية طريقة ممتازة لمعرفة من ترغب في ضمّه إلى فريق المبيعات. يشبه ذلك الاطلاع على سيرة ذاتية ديناميكية! يمكنك مراجعة جميع المعلومات الموجودة في حساب المرشح لمعرفة أهم إنجازاته، وسنوات الخبرة، والشركات التي عمل لديها سابقاً. وإذا كان موظفو المبيعات قد عملوا مع شركات عالية الأداء، فقد تكون هناك طرق إضافية لتقييم أدائهم، ويمكنك السؤال عنها أيضاً.
هناك أمر آخر مهم يجب الانتباه له أثناء مراجعة ملفات LinkedIn، وهو التوصيات التي يحصل عليها المرشحون من الشركات أو الزملاء الذين عملوا معهم. هذا يساعدك على تكوين فكرة عن موقفهم من العمل ومدى إنتاجيتهم المحتملة كمندوبي مبيعات.
6. إجراء اختبار تقييم لمهارات المبيعات
لتقليص عدد المرشحين الذين تحتاج إلى مقابلتهم، من المهم إجراء اختبار تقييم لمهارات المبيعات يقيس روح المنافسة، والتفاؤل، والرغبة القوية في تحقيق النتائج. هذه ثلاث صفات أساسية لا يمكن التنازل عنها لدى مندوبي المبيعات عن بُعد.
تأكّد من أن الاختبار يستخدم نموذج أسئلة يمنع التلاعب ويسمح بقياس مستوى ثبات المرشحين في الإجابات. واطلب منهم أيضاً تسجيل فيديو قصير باستخدام مسجل كاميرا ويب مثل ScreenRec لشرح إجاباتهم. بعد هذه الخطوة، سيتبقّى لديك عدد أقل من المرشحين لكن بجودة أعلى، جاهزين للبيع من المنزل، ما يجعل عملية المقابلات أسهل بكثير.
7. إنهاء العملية بمقابلة سلوكية
المرشحون الذين ينجحون في اختبار تقييم المبيعات يحصلون على فرصة إجراء مقابلة سلوكية فردية معك. تهدف المقابلة السلوكية إلى تقييم سلوك المرشح في بيئة العمل ومدى توافقه مع الصفات التي تبحث عنها في الموظف الجديد. وإذا تعاونت مع شركة توظيف عالمية (Global PEO)، فيمكنها مساعدتك كثيراً في إجراء المقابلات السلوكية من خلال طرح أسئلة تقيس قدرة المرشحين على العمل عن بُعد مع إشراف قليل أو من دونه.
الإجابات التي تحصل عليها ستؤثر في قراراتك، وتساعدك على اختيار الشخص الأنسب لعملك. هدف هذه الجهات هو مساعدتك على توظيف أفضل المواهب التي تتوافق مع احتياجات شركتك.
8. اختيار الأدوات المناسبة للتوظيف المستمر وما بعده
أصبح من الضروري، إن لم يكن من الحتمي، إدارة فرق المبيعات عن بُعد في الوقت الحالي. ولتحقيق ذلك، تحتاج إلى تطبيقات وأدوات للعمل عن بُعد. هناك منصات عبر الإنترنت تتيح لقادة المبيعات إدارة مندوبي المبيعات عن بُعد بكفاءة، حتى عندما يعمل المديرون أنفسهم من المنزل.
لحسن الحظ، يمكنك العثور على عدد كبير من منصات إدارة المكاتب عبر الإنترنت وأدوات المبيعات. من بين أفضل تطبيقات المبيعات للبيع عن بُعد وإدارة فريق مبيعات يعمل عن بُعد تطبيق ScreenRec. أحد استخداماته الرئيسية هو إعداد مندوبي المبيعات الجدد، حيث يمكن لزملائهم ذوي الخبرة تسجيل الشاشة والميكروفون وكاميرا الويب لإنشاء شروحات قابلة للمشاركة فوراً. واستخدام آخر هو مساعدة مديري المبيعات على توجيه الموظفين عن بُعد وتكليفهم بسهولة بـعملاء محتملين جدد.
ويمكنك أيضاً استخدام ScreenRec داخل فريق المبيعات لتمكين مندوبي المبيعات المعيّنين من التواصل مع العملاء عن بُعد. يتيح التطبيق لفريقك إرسال عروض توضيحية للبرامج، وعروض مبيعات بالفيديو، ومواد مرئية جذابة أخرى في ثوانٍ. لا تحتاج إلى تدريب معقّد لأن التطبيق بسيط للغاية. على سبيل المثال، يمكن لمندوب المبيعات استخدام ScreenRec لتسجيل الشاشة مع عرض تقديمي وكاميرا الويب لإنشاء عروض توضيحية مخصّصة للمنتج وعروض مبيعات شخصية. وهذا مفيد بشكل خاص للعملاء المحتملين الذين يتجنّبون مكالمات الفيديو أو لا يملكون الوقت لتحديد موعد؛ إذ يمكنهم مشاهدة فيديوهات ScreenRec في الوقت الذي يناسبهم.
أفكار ختامية
باختصار، يزداد الطلب على مندوبي المبيعات عن بُعد والبيع عن بُعد، خاصة في أوقات مثل هذه التي يدفع فيها الوباء الناس إلى البقاء في منازلهم لفترات طويلة. ومع ذلك، يمكنك العثور على أفضل مندوبي المبيعات عن بُعد لعملك إذا اتبعت هذه الخطوات في عملية التوظيف. وخلال هذه الرحلة، يمكنك استخدام ScreenRec بطرق عديدة — كأداة للموارد البشرية لاختيار أفضل المرشحين، وكـبرنامج لإعداد مندوبي المبيعات الجدد، وكتطبيق لتسجيل ومشاركة عروض توضيحية مخصّصة للمنتجات مع العملاء.
English 
Español 
Български 
Français 
Português
لا تفوت الفرصة
احصل على تحديثات حول المقالات الجديدة والندوات عبر الإنترنت والفرص الأخرى: