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Wie du ein Remote-Vertriebsteam für dein Unternehmen aufbaust

Wie der Name schon sagt, bedeutet Remote Selling, dass Verkäufe abgewickelt werden, ohne dass Vertriebsteam und Kunden jemals persönlich aufeinandertreffen. Aus naheliegenden Gründen ist es für Unternehmen inzwischen zu einer dringenden Notwendigkeit geworden, Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice einzustellen, die ihre Ziele Woche für Woche, Monat für Monat und Jahr für Jahr auch mit nur wenig Betreuung zuverlässig erreichen. Doch ein solches Team aufzubauen, kann eine echte Herausforderung sein.

Remote-Vertriebsteam aufbauen

Die besten Talente für den Erfolg deines Unternehmens zu gewinnen, ist alles andere als selbstverständlich. Wir hoffen, dass dir dieser Artikel dabei hilft, das Problem zu lösen, wie du ein Remote-Vertriebsteam aufbaust, und dir zeigt, wie du die besten Vertriebsmitarbeiter findest, die Produktivität und Gewinn in deinem Unternehmen steigern.

Merkmale produktiver Vertriebsmitarbeiter

Hier sind einige Eigenschaften, auf die du achten solltest, bevor du Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice einstellst:

  • Fähigkeit, mit wenig Aufsicht selbstständig zu arbeiten
  • Fähigkeit, Ziele innerhalb vorgegebener Fristen zu erreichen
  • Ausgeprägte Networking- und Kontaktfähigkeiten
  • Kreativität beim Umwandeln von Interessenten in Kunden
  • Hohe Eigenmotivation, um gesetzte Aufgaben zu erledigen
  • Ausgeprägte Fähigkeit zum Multitasking
  • Starker Wettbewerbsgeist

Neuere Studien zeigen, dass 70-75 % der Start-ups scheitern in ihren ersten fünf Jahren. Das liegt häufig an mangelnder Begeisterung und fehlendem Engagement der Mitarbeitenden – sowohl im Büro als auch im Homeoffice. Lass dich davon jedoch nicht entmutigen, denn es gibt Wege, das zu verhindern. Wenn du Vertriebsmitarbeiter einstellst, die dauerhaft motiviert und kreativ sind, kannst du von einer deutlich höheren Produktivität deines Vertriebsteams profitieren.

Wie du effektive Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice einstellst

Um einen Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice einzustellen, solltest du die folgenden Schritte gehen.

1. Klare Erwartungen definieren

Nachdem du eine Remote-Sales-Stelle für dein Unternehmen ausgeschrieben hast und Bewerbungen eingegangen sind, hilft dir das Festlegen klarer Ziele und Standards dabei, deinem Recruiting-Team ein genaues Bild davon zu geben, welche Art von Vertriebsmitarbeitern du suchst. Zu diesen Erwartungen gehören Eigenschaften, die dein Unternehmen voranbringen – etwa aktive Vertriebsprofis mit sehr guter Fähigkeit zum Multitasking. Wenn du schnell Ergebnisse brauchst, ist es am besten, nach Kandidaten mit 2–4 Jahren Berufserfahrung in einem ähnlichen Unternehmen zu suchen.

Für eine Sales-Rolle im Homeoffice ist eine Person mit nachweislich starken Ergebnissen bei einem vorherigen, ähnlichen Unternehmen oft eine sehr gute Wahl. Du solltest dir die Kennzahlen jedoch genau ansehen und sicherstellen, dass der Erfolg tatsächlich auf ihre Leistung zurückzuführen ist. Berücksichtige außerdem, wie das gesamte Team abgeschnitten hat. All das sind Hinweise, die du im Blick behalten solltest, bevor du zum nächsten Schritt im Einstellungsprozess übergehst.

2. Ein Profil für den idealen Kandidaten erstellen

Remote-Vertrieb

Wenn du in einem Vertriebsunternehmen arbeitest, hast du wahrscheinlich bei jedem Gespräch ein klares Bild deines idealen Kunden vor Augen. Genauso solltest du vorgehen, wenn es Zeit ist, neue Vertriebsmitarbeiter zu finden und einzustellen. Bevor du die Stellenausschreibung verfasst und Interviews führst, solltest du genau wissen, welche fachlichen Eigenschaften ein Kandidat mitbringen muss, um echten Mehrwert für dein Unternehmen zu schaffen. Lege das gewünschte Erfahrungsniveau und die für diese Rolle wichtigsten Fähigkeiten fest.

Ein guter Startpunkt ist es, die Stärken und Kompetenzen deines aktuellen Vertriebsteams zu analysieren. Beobachte, welche Eigenschaften deine Top-Performer auszeichnen. Fehlt dem Team vielleicht eine bestimmte Art von Berufserfahrung oder ein spezielles Skillset? Wenn dein Unternehmen zum Beispiel Büromöbel direkt an Kunden verkauft und sein Online-Netzwerk für den Verkauf ausbauen möchte, kann es sinnvoll sein, Kandidaten mit Hintergrund im B2B-Vertrieb einzustellen. Zusätzlich können branchenspezifische Kenntnisse wertvoll sein. Wenn du etwa Wordpress-Hosting verkaufst, sind Mitarbeiter hilfreich, die wissen, wie man das passende Webhosting für Wordpress auswählt oder wie man Wordpress-Plugins hinzufügt.

3. Eine überzeugende Stellenbeschreibung schreiben

Wenn du festgelegt hast, welche Eigenschaften ideale Kandidaten mitbringen sollen, ist es Zeit, diese Talente aktiv anzusprechen. Der erste Schritt ist eine ausführliche und klar formulierte Stellenbeschreibung. Eine gut geschriebene Beschreibung erklärt nicht nur die Rolle, sondern verkauft die Position gleichzeitig an potenzielle Bewerber. Um hochwertige Kandidaten zu gewinnen, muss der Text leicht verständlich, ansprechend und realistisch sein, was Aufgaben und Erwartungen angeht. Laut Essay Tigers solltest du mindestens die folgenden Punkte aufnehmen:

  • Positionsbezeichnung / Jobtitel
  • Ziel der Position
  • Aufgabenbeschreibung
  • Gehalt und Benefits
  • Erforderliche Berufserfahrung
  • Organisatorische Rahmenbedingungen (Arbeitszeit, Zeitzone, Tools)

4. Einen gezielten Fragenkatalog für das Vorstellungsgespräch entwickeln

Bevor du die Stelle auf Jobportalen ausschreibst und hoffentlich Kandidaten gewinnst, die von zu Hause aus verkaufen können, solltest du dich gut auf den Interviewprozess vorbereiten. Halte dir die Eigenschaften und Fähigkeiten des idealen Teammitglieds vor Augen. Gehe mit einem klaren Ziel in die Gespräche: Du willst das Erfahrungsniveau der einzelnen Kandidaten einschätzen und verstehen, wie gut sie zur Rolle passen. Stelle Fragen, die die Bewerber dazu bringen, von ihren bisherigen beruflichen Erfahrungen zu erzählen, und die dir zeigen, wie sie in typischen Verkaufssituationen reagieren würden.

Wenn dein Unternehmen zum Beispiel stark auf Social Selling setzt, kannst du sie bitten, dir von einer Situation zu erzählen, in der sie soziale Medien genutzt haben, um den Verkaufsprozess zu unterstützen. Nimm dir ausreichend Zeit, präzise Interviewfragen zu formulieren, die dir helfen, die richtigen Vertriebsmitarbeiter für dein Team zu finden. Vergiss nicht: Am Ende geht es bei dieser Rolle darum, ein konkretes Problem zu lösen – und du möchtest sicherstellen, dass der zukünftige Mitarbeiter genau das kann.

5. LinkedIn-Profile der Kandidaten prüfen

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Die LinkedIn-Profile oder Lebensläufe der Kandidaten zu prüfen, ist eine hervorragende Möglichkeit, herauszufinden, wen du in dein Vertriebsteam holen möchtest. Man kann es sich wie einen dynamischen Lebenslauf vorstellen. In den Profilen siehst du wichtige Erfolge, Berufserfahrung und die Unternehmen, für die sie bisher gearbeitet haben. Vertriebsmitarbeiter, die für besonders erfolgreiche Firmen tätig waren, verfügen oft über zusätzliche Leistungskennzahlen – frage bei Bedarf konkret danach.

Achte bei der Durchsicht der LinkedIn-Profile außerdem besonders auf Empfehlungen von früheren Arbeitgebern oder Kollegen. Sie geben dir ein gutes Bild von der Arbeitseinstellung der Kandidaten und davon, wie produktiv sie als Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich sein werden.

6. Einen Vertriebs-Eignungstest durchführen

Um die Zahl der Kandidaten zu reduzieren, mit denen du persönliche Gespräche führst, lohnt sich ein Eignungstest für Vertriebsmitarbeiter, der Wettbewerbsgeist, Optimismus und den starken Wunsch nach Ergebnissen abfragt. Diese drei Eigenschaften sind für Remote-Vertriebsmitarbeiter unverzichtbar.

Achte darauf, dass der Test mit einem Fragebogen arbeitet, der Manipulationen erschwert und dir erlaubt, die Konsistenz der Antworten zu bewerten. Bitte die Kandidaten außerdem, ein kurzes Video mit einem Webcam-Recorder wie ScreenRec aufzunehmen, in dem sie ihre Antworten erläutern. Danach bleiben dir weniger, aber deutlich qualifiziertere Bewerber, die bereit sind, von zu Hause aus zu verkaufen – und der Interviewprozess wird wesentlich einfacher.

7. Mit einem verhaltensorientierten Interview abschließen

Kandidaten, die den Vertriebs-Eignungstest erfolgreich bestanden haben, erhalten die Chance auf ein persönliches verhaltensorientiertes Interview mit dir. In diesem Gespräch geht es darum, das Arbeitsverhalten und die Haltung des Bewerbers zu beurteilen und zu prüfen, ob sie zu den Anforderungen an deine neue Stelle passen. Wenn du mit einem globalen PEO-Dienstleister zusammenarbeitest, kann er dich dabei unterstützen, indem er gezielte Fragen stellt, die die Fähigkeit der Kandidaten testen, mit wenig oder ganz ohne Aufsicht im Homeoffice zu arbeiten.

Die Antworten aus diesen Gesprächen fließen direkt in die Entscheidungsfindung ein und helfen dir dabei, die beste Wahl für dein Unternehmen zu treffen. Ziel dieser Dienstleister ist es, dir zu helfen, genau die Talente zu rekrutieren, die optimal zu deinem Business passen.

8. Die richtigen Tools für Onboarding und darüber hinaus wählen

Remote-Vertriebsteams managen

Heute ist es wichtiger denn je – wenn nicht sogar unverzichtbar –, Vertriebsteams remote zu führen. Dafür brauchst du Remote-Work-Apps und -Tools. Es gibt zahlreiche Online-Plattformen, mit denen Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter effektiv steuern können, selbst wenn sie ebenfalls im Homeoffice arbeiten.

Glücklicherweise findest du eine Vielzahl von Online-Office-Management-Plattformen und Vertriebstools. Eine besonders hilfreiche Vertriebs-App für den Verkauf aus der Ferne und das Management eines Remote-Vertriebsteams ist ScreenRec. Ein wichtiges Einsatzszenario ist das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter: Erfahrene Kollegen können Bildschirm, Mikrofon und Webcam aufzeichnen und so sofort teilbare Schritt-für-Schritt-Anleitungen erstellen. Ein weiterer Anwendungsfall ist, dass Vertriebsleiter Remote-Mitarbeiter briefen und ihnen ganz einfach neue Leads zuweisen.

Außerdem kannst du ScreenRec in deinem Vertriebsteam einsetzen, um den Austausch mit Kunden aus der Ferne zu erleichtern. Deine Mitarbeiter können Interessenten in Sekundenschnelle Software-Demos, Video-Pitches und andere ansprechende Video-Inhalte senden. Schulungen sind praktisch nicht nötig, weil die App extrem einfach ist. Ein Vertriebsmitarbeiter kann zum Beispiel seinen Bildschirm zusammen mit einer Präsentation und der Webcam aufzeichnen, um persönliche Produktdemos und Verkaufsvideos zu erstellen. Das ist besonders hilfreich für Leads, die Videoanrufe meiden oder zu beschäftigt sind, um einen Termin zu vereinbaren – sie können sich die ScreenRec-Videos ansehen, wann immer es ihnen passt.

Abschließende Gedanken

Zusammenfassend lässt sich sagen: Die Nachfrage nach Remote-Vertriebsmitarbeitern und Verkauf aus der Ferne wächst stetig – vor allem in Zeiten, in denen Menschen wie während der Corona-Pandemie viel von zu Hause aus arbeiten. Mit den richtigen Schritten im Recruiting-Prozess findest du jedoch problemlos die besten Remote-Vertriebsprofis für dein Unternehmen. Auf diesem Weg kannst du ScreenRec auf vielfältige Weise einsetzen – als HR-Tool, um die besten Kandidaten herauszufiltern, als Onboarding-Software für neue Vertriebsmitarbeiter und als Tool, um personalisierte Produktdemos für Kunden aufzuzeichnen und zu teilen.

Referenzen & weiterführende Ressourcen

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